¿Qué hacer cuando te piden previsión de ventas en una economía inestable?

Carlos E. Torres

CEO, Power-MI

event18 Marzo, 2019

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Al hablar con empresas locales de servicio de mantenimiento predictivo especialmente en Latinoamérica me comentan que muchos fabricantes les piden estimación de ventas en el año.

Esto les produce cierto estrés ya que realmente no saben cómo van a ir las ventas. Las condiciones del mercado local son diferentes a lo que conoce su fabricante quienes normalmente son empresas de Estados Unidos, Europa o Japón, donde la economía es más estable.

Les voy a dar recomendaciones de cómo gestionar esto. Pero antes, un poco de contexto.

Las previsiones o presupuestos de ventas son estimaciones que se hacen para diferentes usos: gestionar la tesorería, planificar producción, gestionar personal y recursos de la empresa.

Muchos fabricantes piden a sus representantes dicha estimación: cuántos equipos se van a vender en el país, algunos incluso piden el detalle de los modelos y la cantidad por meses. Esto lo hacen para tener cierta certidumbre de sus resultados anuales. Suman las previsiones de todos sus representantes y aplican un factor. Con eso tienen una visión de cómo irá el negocio ese año. Es una práctica normal y recomendada para la gestión de cualquier empresa.

Ahora bien, el punto de estrés de los representantes es en que el nivel de incertidumbre de su mercado es extremadamente alto. ¿Cuáles son las señales que tiene un mercado con alta incertidumbre? Son:

• Oportunidades de venta con diferentes tiempo de cierre. Es decir, unas se cierran rápido y otras llevan años.
• Toma de decisiones de inversión sujeta a la situación política o economía local.
• Alta rotación del personal que toma decisiones de compra o inversiones.
• Madurez técnica del mercado baja. Esto hace que a veces están decididos a comprar pero luego se les pasa el entusiasmo.

Cuando un fabricante le pide la estimación de ventas a su representante lo que quiere simplemente es tener una idea de cómo va a ir el negocio. Cabe decir que algunos fabricantes tienen un mínimo de ventas en sus contratos de representación y eso sí puede ser un punto de estrés. Pero eso es diferente que hacer una previsión de ventas.

¿Cómo hacer la previsión de ventas de mantenimiento predictivo?

Prepara un pequeño documento que contemple las siguientes partes. Cada parte de aproximadamente media a una página:

1. Situación general de la economía del país: escribe la situación que tendrá la economía local en base a hechos tal como situación política que se espera ese año (por ejemplo, si hay elecciones), los miedos y expectativas de la industria (por ej. el precio del petróleo, iniciativas del gobierno, nuevas plantas a construir). Utiliza la mayor cantidad de fuentes que puedas.
2. Situación del mercado de mantenimiento predictivo: menciona datos relevantes como oportunidades de venta grandes en curso o a iniciarse, eventos o ferias a realizarse, proyectos grandes en donde podría incluirse partidas de monitoreo de máquinas.
3. Situación de tu empresa: datos relevantes de tu empresa de servicios tales como contratación de personal, colaboración con otras empresas, participación en eventos o ferias, planes de mercadeo, principales oportunidades en clientes ya sea que involucren o no a la marca del fabricante.
4. Escenarios: ya descrito el contexto, ahora vas a plantear los escenarios de previsión de ventas de los equipos del fabricante. Uno es el pesimista y otro el optimista. En el pesimista vas a poner las ventas que ya tengas en oportunidad y con más del 80% de probabilidad de ganar. En el optimista vas a poner las oportunidades de ventas que tengas en oportunidad de ganar con más del 20% y luego lo multiplicas por dos. El escenario optimista implica ganar la mayoría de oportunidades de venta activas e ir generando en el año igual cantidad. Estos sólo es una idea, obviamente calcula los dos escenarios como te vaya mejor.

Después de explicar el contexto y los dos escenarios de previsión de ventas, pídele a tu contacto del fabricante tener una llamada telefónica para estimar juntos las ventas del año. Esto le permitirá saber las suposiciones y el nivel de certidumbre de las previsiones.

Recuerda que siempre es bueno tener una revisión de la consecución de dichas previsiones y ajustarlas cada 3, 4 o 6 meses.